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满足客户渴望受到尊重的心理销售技巧

http://www.biz.hc360.com2014年07月15日13:42T|T

    乔·吉拉德把花送给那位女士,说道,“祝您生日快乐!”女士感动得眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送花了”,她说,“刚才那位"福特"销售员看我开了部旧车,就以为我买不起新车,我刚要看车他却说要去收一笔款,于是我就上这儿来等他。

    其实我只是想要一辆白色车而已,只不过表姐的车是福特,所以我也想买福特。现在想想,不买福特也可以。”最后她在乔·吉拉德这儿买走了一辆“雪佛莱”,并写了一张全额支票。

    从乔·吉拉德的两次销售经历中我们可以看出,对客户的尊重与否对销售员业绩的影响是很大的。在前一次销售中,由于乔·吉拉德在客户说话时心不在焉,结果惹恼了客户,白白丢掉了唾手可得的订单。

    而在接待另一位女士时,乔·吉拉德从头到尾都没有劝她放弃“福特”而买“雪佛莱”,结果反而达成了交易。最重要的原因是这位女士在乔·吉拉德这里感受到了重视,觉得自己确实受到了如同上帝般的待遇,才放弃了原来的打算,转而选择乔·吉拉德的产品。

    总之,任何一位客户都讨厌受到冷遇,如果销售员把客户晾在一边,那么客户当然不会与我们做生意。所以,销售员要照顾到客户的情绪,凭借服务细节上的周到来打动客户。

    另外,在满足客户渴望受到尊重的心理时,销售员需要注意以下3点:

    (1)销售员不能“势利眼”,无论大小客户都应该一视同仁地对待;

    (2)热情地为客户做好每一项服务,注意细节,面带微笑;

    (3)尊重客户的选择,如果客户没有购买我们的产品千万不能流露出不满的情绪。

    在销售谈判中,我们一定要像尊敬上帝一样去尊重客户,让客户感受到前所未有的重视,满足客户渴望受到尊重的心理,这样才能够赢得客户。

责任编辑:王琼

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