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满足客户渴望受到尊重的心理销售技巧

http://www.biz.hc360.com2014年07月15日13:42T|T

    销售大师乔·吉拉德曾经说过:“我们的客户也是有血有肉的人,也是一样有感情的,他也有受到尊重的需要。因此,销售员如果一心只想着增加销售额,赚取销售利润,冷漠地对待客户,那么很抱歉,成交免谈。”乔·吉拉德的这番话是有根据的。

    心理学家马斯洛认为:人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能够得到他人的认可和尊重,客户也不例外。销售员常说,客户是我们的上帝,事实上,客户也认为自己是上帝。尤其是现在供大于求,面对众多可供选择的产品与服务,客户尤为看重销售员对自己是否有足够地重视与尊重。

    有一次,乔·吉拉德去拜访一位客户,与他商谈购车事宜。在拜访过程中,一切进展顺利,眼看就要成交,但对方突然决定不买了,这让乔·吉拉德百思不得其解。到了晚上,乔·吉拉德仍为这件事感到困扰,他实在忍不住就给对方打了电话。

    “您好!今天我向您推荐那辆车,眼看您就要签字了,为什么却突然走了呢?”“喂,乔·吉拉德,你知道,现在几点了?”“真抱歉,我知道是晚上11点钟了,但我检讨了一整天,实在想不出自己到底错在哪里。因此冒昧地打电话来请教您。”

    “真的?”“肺腑之言。”“很好!你在用心听我说话吗?”“非常用心。”“可是,今天下午你并没有用心听我说话。就在签字前,我提到我的儿子即将进入密西根大学就读,我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负,我以他为荣,可你根本没有听我说这些话!”

    听得出,对方余怒未消。但乔·吉拉德对这件事毫无印象,因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音继续响着:“你根本不在乎我说什么,而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西!”这次销售让乔·吉拉德懂得了尊重客户的重要性,从此,他牢记这次的教训,发自内心地去尊重他的每一位客户,结果取得了意想不到的收获。

    一次,一位中年妇女走进乔·吉拉德的雪佛莱汽车展销室,说她想在这儿看看车,打发一会儿时间。闲谈中,她告诉乔·吉拉德她想买一辆和表姐一样的白色的7“福特”车,但对面“福特”车行的销售员让她过一小时后再过去,所以她就先来这儿看看。

    她还告诉乔·吉拉德今天是她55岁的生日。“生日快乐,夫人!”乔·吉拉德一边说,一边请她进来随便看看,接着出去交代了一下,然后回来对她说:“夫人,您喜欢白色车,既然您现在有时间,我给您介绍一下我们的双门式轿车,也是白色的。”他们正谈着,女秘书走了进来,递给乔·吉拉德一束玫瑰花

责任编辑:王琼

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