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电话销售员必须看的成交原理

http://www.biz.hc360.com2014年07月31日08:52T|T

    无论是作为企业经营者和理者,还是作为普通的销售人员,“成交”应该都是终极目的。在销售活动中,成交高于一切。为了达成成交,企业或是销售人员不懈地努力着:将产品做得更好、把营销策划做得更好、提高销售人员的个人素养……这些都是我们平常所关注的,然而,很少有人更深入地想一想:

    决定成交的最根本原因是什么呢?为什么客户有时愿意和我们成交,有时又不愿意和我们成交呢?

    我觉得,这个根源,应该追溯到人的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的,销售行为也不例外。作为一个从事销售培训20多年的专业培训师,我想就这个问题谈谈自己的看法。

    意愿图像是人们行为的源泉,销售就是卖未来

    有一句谚语叫“牛不喝水强按头”,意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的,但我们可以想办法让牛主动喝水:第一,把牛放出去运动,运动出汗后,牛自然会喝水,以补充身体内的水分。第二,在牛草料里放点盐,牛吃草后自然会产生饥渴,有了饥渴也就有了喝水的需求。

    可见,要想让人主动做某件事,必须给他创造一定的需求。

    人们买东西时也是有心理需求的,搞销售的,就是要把人们的那种需求,给它明显化,给它摆出来,这样就起到了销售的作用。这就好比在我们家里,有一口挂钟,如果这个挂钟挂歪了,你第一个*作是什么?我想绝大多数人都会说:“去把它扶正。”而且是不用别人提醒,自己也会马上这么做。为什么不用呢?因为这是自己的家,东西歪了看着不舒服。

    这就告诉我们一个道理:人们内心有一个正确的图像,如果与现实出现了反差,歪了,就会产生认知不和谐,这时人们就会感觉有种压力,有种不安的感觉,甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且,这种动力是自动自发,自行负责的。

    销售就是这么进行的,当人们的现状是歪的时,我们必须给他树立新的正确的图像。否则,倘若客户心中没有正确图像,歪的时候,他也会觉得我现在挺正常的。但当你把新的图像给他树立了,树立的比较清晰后,客户就会喜新厌旧,就开始对旧的不满意。当客户觉得有了新的方案时,他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索,自动校正,直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后,才会觉得满意,这样,客户也就达成了你的成交目的。

    所以说,销售是要用点心理学理论的。当客户图像是歪的时,当他的现状并不好的时候,他可能会忍耐、会将就,所以我们做售的工作,就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人,就能够把生意做成。

责任编辑:王琼

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