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洽谈过程中怎样应对客户说“没钱”

http://www.biz.hc360.com2014年08月04日15:20T|T

    在销售洽谈过程中,销售人员总会听到客户说类似的话语:“你说的产品我知道了,就算想买现在也没有钱。”

    遇到这样的拒绝,销售人员该如何回答呢?聪明而有经验的销售人员都会这样说:“这我懂,谁都有资金周转不灵的时候,可是一旦建立信誉,钱永远都是第二位的事。但现在,我向您要求的只是一点时间,让我把东西带给您。”

    不怕客户说“没钱”,就怕遇到这种借口时销售人员不知如何应对。一般来说,客户用“我没钱”、“我买不起”、“我没预算”作为拒绝理由是很常见的。或许销售人员永远无法知道客户所说的是真是假,所以,许多销售人员面对这样的借口往往有受挫的感觉。其实,面对这种拒绝理由,销售人员一样可以大胆地运用拒绝处理的技巧,使销售活动继续进行。

    一般而言,客户用“没钱”作为拒绝理由分两种情况:一种为确实没有钱,经济比较紧张,另一种是有钱,但只是客户的推托之辞。那么如何应对这两种情况呢?

    一、客户确实没钱一个人如果实在没钱,就算你销售水平再高,就算你挖空心思,可能也没有办法成交。

    如果你面前的客户连续多次都以没钱为理由而令你无法进行推销时,恐怕这时候你必须另觅他法,因为客户可能是真的没有能力购买你所提供的产品或服务。

    二、客户的推托之辞

    若客户口袋里有钱,只是以“没钱”为借口推托,你可采用以下方式,继续推销活动。

    “所以嘛,我推荐您用这种产品来省钱。”

    “所以嘛,我才劝您用这种产品来赚钱。”

    “您怕负担过重吗?这点您不必担心,现在有银行信用贷款,非常便利、轻松,或者您可以办理分期付款,每月只要付一点点钱不是轻轻松松的吗?”

    “只要您每天省下一杯咖啡或一包烟的费,就足以支付每月分期付款的钱,而拥有这么好的产品。”

    “哎呀,别开玩笑了,我不相信您每月抽不出这么一点点钱。”以上几种应对方式目的都是缓解客户的拒绝心理,暂时化解客户的这一拒绝,进而将你的推销导人正常的推销程序中。如果客户能认同产品带给他的利益,“没钱”这一拒绝理由自然而然不再会成为他的托辞或借口。

    如果你推销的产品确实让客户感到“物超所值”,确实解决客户的实际问题,一般个人或私人机构是否有钱或是否有预算将不是最重要的问题。因此,销售人员遇到客户以“我没钱”作为拒绝说辞时,不要一下就被这种借口击退。

    专家点拨

    如果客户用没有钱拒绝你,你要给他灌输这样的观念:人不看钱的时候,钱会越来越多;人只看钱的时候,就没有钱。

    面对客户“没钱”的拒绝时,不要松懈了你的推销意志,要让客户了解你带给他的价值,找出客户能负担的底线,再决定你的推方法。

责任编辑:王琼

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