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营销模式变革:从终端致胜到核心消费者锁定

http://www.biz.hc360.com2015年02月28日10:55T|T

    所谓核心消费者具有两重意义:第一种是指重度消费者即自身消费量大、消费能力强,把握住这些消费者就意味着把握住了实现的销量。

    一、什么是核心消费者

    另一种层次的意义是指在一定的社会圈层中具有消费示范性的消费者,把握住这些消费者就意味着把握住了一大批潜在的销量。无论是第一种还是第二种都是我们强调的核心消费者。

    二、核心消费者锁定的意义

    当前商业社会呈现了几个显着的变化,这种势头愈加明显:

    1、信息光速传递、信息透明化以及信息获取低成本甚至0成本,冲击了传统的过度依赖信息不对称牟利的商业生态环境。

    2、物流业的“两高一低”发展即物流速度的提高、物流服务质量提高以及物流成本的降低,促进了大宗货物的跨区域流动。

    3、新的营销模式、管理模式、新科技日新月异,科技推动管理模式的变革,管理模式的调整又能进一步促进新科技的涌现。

    4、实体店面利润大幅度下滑,出现大量倒闭现象,相反线上交易却迅猛增长(2014年双十一当天成交额571亿)。

    至此,一些有意思的东西逐渐浮现,真是这些端倪预示着未来商业发展的大趋势:

    1、传统一些被视为真理的价值观将被颠覆,如终端致胜,渠道为王等,因为这些商业价值观的形成是基于信息闭塞、物流落后、科技手段限制以及消费者非理性消费等背景下出现的,而这些土壤逐渐丧失。

    2、核心消费者的价值凸显,围绕核心消费者锁定的营销理念如圈层营销、私人定制、o2o等逐渐兴起,互联网经济势头强劲。站在客观的角度审视互联网经济,可知,其表象是一种点对点的营销,核心是围绕“人”的深层次互动,而支付方式的革新、物流业的发展以及信息互联又进一步强化了这一趋势。

    乘势而动,绝不能逆势妄为。新的商业生态环境强调去中心化,强调价值在交换中递增,未来经济的核心是信任,纯粹的交易关系吹弹可破。因此,重视核心消费者锁定,系统分析、把握核心消费者消费状态、生存状态,建立与核心消费者深层次的沟通机制,重视核心消费者的价值实现与再创造将成为未来营销思路调整的主流方向。

    三、如何重视核心消费者锁定

    1、明确核心消费者

    这里需要明确两点核心内容:

    (1)企业需要清晰地界定核心消费者是谁;

    (2)企业所提供的产品或服务如何满足该部分核心消费者的核心诉求,换句话说就是产品或服务的核心卖点能否与核心消费者擦出爱的火花。

    2、了解核心消费者的习性;

    不同的产品或服务会有不同的核心消费群体,即便是同一款产品其核心消费者的属性也会有差异,就像在文章开头说明的,可分为重度消费类型的核心消费者以及具有高圈层影响力、高传播力的核心消费者。对于不同类型的消费者,作为营销主体需要系统的分析其习性,并将其纳入整个社会环境中进行分析,重度核心消费者需要重点关注:

    (1)兴趣点(诉求点)是什么?针对其兴趣点,我们的产品如何调整适应。

责任编辑:王琼

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