销售代表代表不了企业?
 疑问:“销售代表”代表不了企业?
  销售代表抱怨说:“在具体跟进区域经销商的过程中,莫名其妙就被经销商架空了。区域销售业绩、个人工作考核指标,完全受到经销商的控制和摆布。我也不知道哪儿做得不合理,得罪了经销商。”
  那么,到底是什么让经销商如此“绝情”地抛弃了销售代表呢?经销商们说得好:“这些销售代表三天一大换,两天一小换,找他们还不如直接找总部来得快。”
  ===征稿启事===
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2005渠道版第6期
  解惑:除了费用和政策,经销商还要什么?
  从经销商的角度,他们总是希望销售代表尽可能多地体谅经销商,多向厂家争取一些政策和费用。所以,要想让经销商“听话”,厂家销售代表就必须给经销商带来足够的利益。

 ·除了费用和政策,经销商还要什么? 
  应对:销售代表应该具备哪些基本技能和技巧
  销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位……

 ·销售代表要为考核而工作 
 ·一个优秀的销售代表应具备的心态 
 ·销售代表应该具备哪些技能和技巧 
  实务:销售代表和经销商如何应对市场难题
  作为一个小经销商,如果你找到基于厂家、经销商、消费者三方共赢的自我定位,让厂家时刻感到“帮你就等于帮自己”,那你就不愁没有成长的快乐了。

 ·定量分析选择样板市场06/30 09:12 
 ·开发新市场前你该做些什么06/30 09:11 
 ·经销商找准定位:厂家无法不帮你06/30 09:11 
 ·二线品牌如何应对领头羊特价打击06/30 09:13 
  溯源:业务员为何会被经销商架空
  通常,经销商与销售代表会在很多问题上发生分歧,原因是双方对很多问题的理解不对称,例如对市场费用承担上,对市场操作方案的理解上,对长远发展的看法上等等。毕竟,经销商与销售代表站的角度不一样,双方各自的经历(经验值)也不相同。


 ·“销售代表”代表不了企业? 
 ·厂商冲突源于赢利模式先天不同 

==专题制作==
编辑:李莉
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